• 2023-04-08 11:25:47
  • 多谷网络

DTC品牌Away|如何突破海外旅行箱红海市场


在创立Away之前,两名创始人Jen Rubio和Steph Korey还是知名DTC品牌Warby Parker的员工。他们在旅行的时候发现,很多大牌的旅行箱不能够兼顾价格、质量和外观设计。比如很多旅行箱只专注于产品功能(轮子、拉链、布料),忽略场景中出现的问题。如:体积不合理,笨重,移动不灵活;外壳不结实,容易破损;无充电;内置隔层不合理等。

 

因此,Away一开始就把品牌理念定位“旅行箱是旅行的一部分”,强调的是“旅行”,而非“箱子”,这是一块非常大的市场缺口。同时,Away在创立之初就采用了DTC模式,去除“中间商”,真正做到“物美价廉”。

 

DTC模式,省去中间商成本

与众多出海品牌一样,Away采用DTC模式,省去中间商,通过降低中间环节的成本来接触更多的消费者。

 

DTC直销模式,消费者可以直接在官网上选择、搭配产品,快递送达,或者在直营店实体店进行选购。

 

为了满足用户的不同需求,Away在研发和设计的过程中,都会收集用户的反馈和意见。Away在首批货物出售的两个月,收集用户反馈意见,随后推出第二批货。

 

正式因为DTC模式让Away的核心产品能在短时间内不断更迭,既能提高用户满意度,还能让用户感受到品牌归属感。

 

从经典的市场营销4C理论来看,Away的营销策略基本符合该理论的核心。4C强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

 

4C的基本四要素包括:

消费者(Consumer):Away深度剖析行业发展现状,在红海市场中,挖掘到消费者真正的痛点,从而提出差异化的产品定位,使消费者对产品感到满意,对品牌产生好感。

 

成本(Cost):Away以消费者为核心,选定DTC模式,省去中间商成本,并制定了符合目标客群消费能力的价格体系,间接增强了品牌的价格优势。

 

便利(Convenience):Away不仅开设了线上独立站店铺,也在线下经营了多家直营品牌店,为消费者购买产品提供便利。同时在产品设计上,充分考虑消费者需求,为消费者使用产品也提供了便利。

 

沟通(Communication):Away通过社媒营销,重视与消费者互动,创建为消费者解决问题的品牌内容,将品牌和产品价值传播给消费者。

 

如今,国货DTC品牌出海正当时,品牌方们想要俘获海外消费者的芳心,一定要知己知彼,并创造出他们喜欢的品牌营销内容,才能在市场中百战百胜。借鉴Away品牌案例,从产品、定价、营销等方面要多方布局,才能迎来胜利的号角。

  • DTC

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